単価・稼働率・泊数の考え方を整理！民泊売上の計算方法
民泊の収支計画では、まず販売可能泊数、稼働率、平均宿泊単価から、月間の宿泊売上を試算します。
ただし、ここで算出した宿泊売上が、そのまま口座へ振り込まれるわけではありません。実際の予約では、追加人数料金や清掃料金、連泊割引、キャンセルによる返金などが加減され、さらにOTA手数料が差し引かれます。
この記事では、月間宿泊売上の試算方法から、予約ごとの料金計算、最終的な入金額の考え方まで順を追って解説します。
宿泊売上の基本式
月間の宿泊売上は、次の式で試算します。
月間宿泊売上 = 販売可能泊数 × 稼働率 × 平均宿泊単価
販売可能泊数は、営業可能な日数です。住宅宿泊事業なら年間180日以内、旅館業なら通年です。自治体条例で期間が限られる場合は、その期間で計算します。
平均宿泊単価は、OTA手数料や清掃料金を除いた、宿泊料金の平均です。稼働率の詳細な扱いについては後述します。
予約単位と宿泊日単位を分ける
民泊の予約は、泊数ではなく予約単位で入ります。3泊4日の予約は1件で、3泊分の売上になります。1泊だけの予約と3泊の予約では、清掃回数と売上が変わります。
1件の予約売上 = 平均宿泊単価 × 泊数 + 清掃料金 − 割引
ここでの清掃料金は、ゲストへ請求する金額で売上の一部です。清掃会社へ実際に支払う清掃費とは別項目なので、収支を見るときは分けて扱います。清掃は予約1件ごとに発生するため、泊数が長いほど1泊当たりの清掃費は下がります。売上を泊数単位で計算するだけでなく、予約単位の件数と平均泊数を分けて見ます。
実入金はOTA手数料控除後で考える
OTA（Airbnb、Booking.com、楽天トラベルなど）の宿泊予約は、手数料が売上から差し引かれて入金されます。収支計算では、税込の宿泊売上ではなく、OTA手数料等を控除した入金額を使います。
実入金 = 宿泊売上 − OTA手数料 − 決済手数料
手数料率はプラットフォームごとに異なり、宿泊者負担か事業者負担かも変わります。あくまで私の運用の目安としては、Airbnbは多くのホストで15.5％です（2025年Q4以降、ホスト側へ一本化）。手数料率は契約内容やプランで一律ではなく、変更されることもあるため、自身の契約画面と公式条件で確認し、入金額で収支を組み立てます。
稼働率の考え方
稼働率が高いほど利益が大きいとは限りません。低価格で埋めると1泊当たりの利益はむしろ減ります（理由は民泊の料金設定）。
また、OTAのカレンダーには、販売停止中の日も予約不可として表示されます。稼働率の調査では、予約済みと販売停止を区別します。
平均宿泊単価の設定
平均宿泊単価は、希望の価格ではなく、同じエリア・定員・設備・評価帯の競合から現実的な価格を設定します。繁忙期、通常期、閑散期で分け、年間の平均を取ります。
連泊割引、長期滞在割引、清掃料金、追加人数料金も単価を構成します。曜日、季節、イベント、予約までの日数で価格を変えると、平均単価も変わります。
計算例：月間売上と実入金
例として、1泊2万円、稼働率60％、30日販売可能のワンルームを考えます。
- 販売可能泊数：30泊
- 予約済み泊数：30 × 0.6 = 18泊
- 宿泊売上：18 × 2万円 = 36万円
- 清掃料金（1件6,000円、5件）：3万円
- 宿泊売上合計：39万円
- OTA手数料15.5％：6.05万円
- 実入金：32.95万円
この実入金から、家賃、光熱費、清掃費、消耗品などの費用を引いて、初めて利益が出ます。当たり前のようですが、売上の数字だけを見て費用を忘れると、収支判断を誤ります。
売上計算のチェックリスト
- 営業可能日数を制度と条例で確認したか
- 予約単位と泊数単位を分けて計算したか
- 清掃料金、追加人数料金、割引を含めたか
- OTA手数料控除後の入金額で計算したか
- 競合から現実的な単価を設定したか
- 繁忙期と閑散期を分けて年間の平均を出したか
- 稼働率と販売停止日を区別したか
売上でなく、手取りの入金額で判断すべし。
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